优惠至80万,也没能留住一位山西老板。16年,当时还没有转型做外包模式,还是以全案策划为主要业务。11月某天的下午,我接待了一位从山西来的“煤老板”,刘总。经刘总介绍,原来他是开煤矿的,后来煤矿管制,关掉了。经过长达2年的考察,决定转型做矿泉水。已经在当地投入了5000多万,并从国外购买了最先进的生产设备。
这次来上海,主要找咨询公司,给做一个全套的品牌营销方案,陪同他来的,是原来在国内某知名水品牌的高管,被刘总重金挖过来,做销售运营总指挥。
我按着流程,详细询问了他们的计划,和项目进程。刘总的期望:因为生产线已经测试完成,产能巨大,现在就要抓紧把品牌做起来,好快速打开市场,不能让工厂闲着,设备维护保养,一年不少费用。品牌名已经定好,花了10万元,从其他人手中购买的来,名称为4个中文汉字,据说是从神话故事里提取出来的,刘总非常喜欢,计划一瓶水要卖的6元以上,先做好西北市场,因为西北市场缺水。来找到我,就是想知道,通过什么手段,快速把品牌做起来。
我听完他们的诉求,发现两个问题:一、在市场没有打开的情况下,先投入巨大产能的设备,有些本末倒置。二、品牌名根本不能用,不但绕口,比划还复杂,像个白酒的名字,品牌命名要根据市场命名,而不是老板喜欢。三、水质再好,定价也要根据市场来定价,而不是拍脑袋定价。定价越高,周期越长,销量越低。
针对这些疑问,我提出了我的建议:一、当下首要问题,是先解决工厂生存的问题,因为产能巨大,不是新品牌能够满足的。最好找一线矿泉水品牌,为他们做代工。先让工厂先活下来,让工人有事干。二、品牌的事,要有节奏,节奏失控,就是拔苗助长。品牌名也一定要更换,不然营销成本会倍增。价格一定不能定的太高,因为西北市场消费能力有限,样板市场打好,渠道建设好,再跟进广告投放,先成为地方品牌,然后再向外拓展。
结果这个项目我们没有合作成,原因后来我知道了,他们认为我们太过谨慎,小家子气,他们是要做大品牌,起点高,手里有钱,也不认为品牌名有问题。我的方案,不能满足他们眼下的需求,因为发展慢。最后,他们到广东一家知名媒体公司,签了个5千万的合同,策划加媒体投放,定价在6元,品牌咨询费,还给减免了。我心头一阵疼痛,钱多让人失去了理智,丢掉了最基本的认知。
刚刚查看了他们公司的情况,法人已经失信,公司股权和土地早已抵押,也搜不到他们品牌新的信息了,停更在17年。品牌已经销声匿迹,只剩下我一声叹息。